Nu ar fi grozav dacă ați putea crește valoarea pentru consumatori prin încorporarea unei strategii tradiționale de vânzare cu amănuntul în site-ul dvs. web? Vestea bună este că se poate, datorită vânzărilor încrucișate. Strategiile de vânzări încrucișate sunt folosite de unii dintre cei mai mari comercianți din lume pentru a crește veniturile.
În această postare, vom analiza ce este vânzarea încrucișată și beneficiile sale pentru site-ul dvs. de comerț electronic, precum și câteva sfaturi despre cum să faceți acest lucru în mod eficient.
Ce este vânzarea încrucișată?
Vânzarea încrucișată este o tactică de marketing care îi convinge pe potențialii clienți să cumpere articole suplimentare. Este important să înțelegem ce este vânzarea încrucișată, deoarece este procesul de creștere a valorii unei vânzări prin vânzarea unui consumator a unui alt produs sau serviciu. Upselling, care reprezintă tot ceea ce crește prețul și funcționalitatea achiziției inițiale, este frecvent confundat cu vânzarea încrucișată.
Luați în considerare un angajat de la un fast-food care vă întreabă dacă doriți cartofi prăjiți la masă. Aceasta este o oportunitate de vânzare încrucișată. Cartofii prăjiți sunt un "produs" care merge bine cu burgerul. Un upsell poate fi un upgrade, un produs mai scump sau un supliment la o achiziție anterioară.
Cross-Selling Vs. Upselling
Imagine preluată de pe Emizentech
Ce este vânzarea încrucișată și care este diferența față de upselling? În timp ce vânzările încrucișate și vânzările ascendente sunt două abordări diferite pentru a se adresa clienților existenți și a-i convinge să cumpere mai multe produse sau servicii. Vânzarea ascendentă este atunci când încercați să convingeți un consumator să cumpere un produs mai scump și mai avansat decât plănuise, explicându-i beneficiile.
Un furnizor de televiziune prin cablu care oferă un plan premium cu o gamă mai largă de canale unui client actual al unui pachet de bază este un exemplu de upselling. Upselling poate însemna, de asemenea, adresarea unui consumator în momentul vânzării unui singur produs și sugerarea unei opțiuni mai sofisticate.
Companiile trebuie să își folosească în mod eficient baza de clienți existentă și potențială pentru a spori vânzările prin oferirea de articole suplimentare adecvate clienților potriviți, atât în cadrul vânzărilor ascendente, cât și al vânzărilor încrucișate. Vânzarea încrucișată, pe de altă parte, nu presupune niciodată convingerea clienților să treacă de la alegerile lor actuale la altele mai scumpe.
Într-un context de comerț electronic, se face o distincție între strategiile de vânzare încrucișată și de vânzare ascendentă: Atunci când un consumator cumpără un laptop, iar dvs. utilizați indicii vizuale pe pagina produsului sau în timpul procesului de plată pentru a-l convinge să cumpere și un mouse, aceasta este vânzarea încrucișată. Upselling este atunci când un consumator cumpără un laptop, iar dumneavoastră utilizați sugestii vizuale pe pagina produsului sau în timpul procesului de plată pentru a-l convinge să cumpere și o garanție de 5 ani.
Avantajele vânzării încrucișate
Vânzarea încrucișată este esențială pentru întreprinderi, dar cum se face acest lucru? Iată șase motive pentru care vânzarea încrucișată este benefică atât pentru dumneavoastră, cât și pentru clienții dumneavoastră:
1. Crește veniturile
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
Nu este un secret că un consumator care cumpără mai mult implică faptul că afacerea dvs. face mai mulți bani. Creșterea afacerii dvs. nu înseamnă doar păstrarea clienților pe care îi aveți deja, ci și extinderea alocării portofelului pentru cei pe care îi aveți deja.
Chiar și în rândul clienților care se simt ferm în banca lor, de exemplu, o parte din investițiile lor globale sunt dedicate băncii lor principale. Odată ce ați câștigat încrederea clientului dumneavoastră, mai puteți crește suma de bani pe care o cheltuiesc cu dumneavoastră prin vânzări încrucișate!
2. Fidelizarea clienților este stimulată
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
Ce vă vine în minte când vă gândiți la ce înseamnă cross selling? Îți vin în minte imagini cu vânzători de mașini unsuroși care oferă servicii și articole de care clienții nu au nevoie pentru a smulge câțiva dolari de la ei. Cu toate acestea, în realitate, nimic nu ar putea fi mai departe de adevăr. Scopul vânzărilor încrucișate este de a oferi clientului toate opțiunile, astfel încât acesta să poată lua o decizie în cunoștință de cauză. Aceasta demonstrează clienților că sunteți preocupat de nevoile lor și că le anticipați.
Vânzarea în plus și vânzarea încrucișată sunt, în realitate, legate de fericirea clientului. Aceștia formează legături cu băncile despre care cred că au grijă de bunăstarea lor financiară. În sectorul vânzărilor, fidelizarea clienților poate fi o provocare: este normal ca aceștia să fie dezangajați și să plece curând. Orice acțiune pe care firmele o pot întreprinde pentru a crește loialitatea clienților va contribui la reducerea costurilor pierderii consumatorilor, în special a celor noi.
Satisfacția clienților nu numai că reduce ratele de dezabonare, dar oferă și cea mai bună oportunitate pentru marketing gratuit. În această epocă a informației, puțini sunt cei care își vor încredința afacerea unei organizații fără să verifice mai întâi ratingurile acesteia. Nu puteți cumpăra clienți mulțumiți, așa că aceștia reprezintă cel mai bun tip de publicitate pe care îl puteți obține.
3. Creșterea randamentului investițiilor
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
Ar putea fi costisitor să atragi noi clienți. Este posibil să obțineți rapid un profit și un randament mai mare al investiției prin vânzarea încrucișată către clienții dumneavoastră. Ați depus deja efortul de a identifica ceea ce reprezintă vânzarea încrucișată, de a promova produsele și de a le vinde consumatorului dumneavoastră; acum depinde de compania dumneavoastră să obțină maximum din această interacțiune.
Atunci când ignorați vânzarea încrucișată, aruncați banii pe apa sâmbetei. Pentru a obține maximum de la clienții dumneavoastră, oferiți-le produse care sunt relevante pentru nevoile lor.
4. Crește valoarea clientului în timp
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
Vânzarea încrucișată nu numai că va duce la un profit inițial mai mare după ce clientul este înregistrat, dar va crește și valoarea generală a clientului pe toată durata vieții acestuia. Dacă vindeți un card de credit după un credit imobiliar pentru ca un consumator să își amenajeze noua casă, de exemplu, veți câștiga considerabil mai mulți bani de-a lungul anilor decât dacă ați face doar plata ipotecii.
Îi veți crește valoarea pe toată durata vieții nu numai prin creșterea sumei pe care o cheltuiește, ci și prin creșterea loialității sale. Veți obține mult mai mult de la un consumator care rămâne cu dumneavoastră. Fidelizarea crescută a clienților va da roade pe termen lung, încă o dată.
5. Menține un echilibru sănătos între clienții noi și cei existenți
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
După ce ați înțeles ce înseamnă elementele de bază ale vânzării încrucișate, menținerea unui echilibru între consumatorii pe care îi înscrieți inițial și cei pe care îi păstrați este esențială pentru existența instituției dumneavoastră.
Mențineți un raport sănătos între clienții noi și cei existenți pentru a vă asigura că firma dvs. este profitabilă. În timp ce obținerea de noi clienți este un obiectiv bun, țineți cont de modul în care îi păstrați pe cei pe care îi aveți deja. Vânzarea ascendentă și vânzarea încrucișată sunt două metode pentru a realiza acest lucru. Clienții care cred că o companie continuă să le satisfacă cerințele prin furnizarea de produse și servicii actuale și utile sunt mult mai înclinați să rămână.
6. Oferă comoditate și flexibilitate pentru clienți
Imagine preluată de pe Site-ul Utilizatorului Strikingly
Vânzările încrucișate sunt benefice atât pentru persoane, cât și pentru organizații. În realitate, este atât de eficient pentru întreprinderi deoarece este eficient și pentru clienți. Atunci când au nevoie de un anumit produs sau serviciu, mulți clienți nu aleg să caute o nouă organizație. Ei nu trebuie să riște cu o nouă firmă pentru că le oferiți mai multe opțiuni sau suplimente adecvate.
Dacă știu ce este disponibil, majoritatea clienților vor rămâne cu ceea ce preferă. Pentru că ați câștigat încrederea clientului, puteți obține prima șansă la afacerea acestuia, vorbindu-i despre articolele și serviciile conexe pe care le oferiți. Atunci când faceți vânzări încrucișate unui consumator, îi oferiți opțiunea de a rămâne cu dumneavoastră și de a alege ceea ce are nevoie.
Vânzarea încrucișată cu Strikingly
Imagine preluată de pe Strikingly
Cu ajutorul funcției Simple Store de la Strikingly, extinderea sau dezvoltarea unui site web cu funcționalități de comerț electronic nu a fost niciodată mai ușoară. Fie că sunteți o afacere deja consacrată sau sunteți la început de drum pentru a adăuga un nou magazin în portofoliul dvs., am păstrat toate părțile bune care v-au plăcut, adăugând în același timp funcții noi și practice pentru a vă ajuta să creați un magazin online care să funcționeze pentru dvs. Atunci când căutați un constructor web decent, asigurați-vă că acesta are caracteristici care fac vânzarea încrucișată foarte ușoară. Caracteristicile includ un preț încrucișat, un instrument de adăugare a prețurilor de vânzare care include un preț de vânzare afișat și un formular de plată personalizat. Toate aceste lucruri fac ca achiziția să fie mai plăcută pentru clienți, iar aceștia vor dori să revină pentru mai mult.
Imagine preluată de pe Strikingly
Ce caracteristică a site-ului Strikingly credeți că ar fi cel mai benefic pentru vânzările de pe site-ul dvs., acum că ați înțeles ce înseamnă vânzarea încrucișată? Este vorba de prețul barat care îi atrage pe consumatorii dvs. să cumpere imediat, de funcția de preț de vânzare care afișează prețul redus al produsului dvs. sau de funcția de formular de checkout personalizat care permite clienților să trimită cereri specifice pentru achizițiile lor? Vă rugăm să ne anunțați.
Gânduri finale
A face sau a nu face vânzări încrucișate, aceasta este întrebarea. Aceasta este, până la urmă, adevărata întrebare.
Și iată care este soluția: Scopul fundamental al vânzărilor încrucișate este de a crește profiturile. Da, într-adevăr. Dar este vorba, de asemenea, de a oferi clienților o valoare reală pe parcurs. De asemenea, vă poate ajuta să:
- Creșteți ratele de conversie și creșteți satisfacția clienților.
- Oferiți clienților confort și flexibilitate.
- Rețineți clienții actuali și generați clienți potențiali.
- Încurajați inovarea produselor.
- Reduceți cifra de afaceri.
Este posibil să pierdeți clienți și, prin urmare, vânzări, dacă tehnicile de vânzare încrucișată ale mărcii dvs. par forțate sau inutile. Mai rău, clienții dvs. pot deveni "ad-blind", respingând promoțiile dvs. ca fiind iritante, insistente, lipsite de etică sau inutile.
De aceea, este vital să vindeți încrucișat lucruri care oferă valoare reală clienților. Înțelegerea cerințelor, obiceiurilor și ambițiilor clienților dumneavoastră este, de fapt, primul pas în dezvoltarea unui plan de vânzări încrucișate.
Așadar, începeți prin a stabili o listă a produselor dvs. și a produselor de vânzare încrucișată care se leagă de acestea. Apoi, efectuați teste divizate pentru a descoperi ce combinații de produse cresc vânzările și obțin un feedback pozitiv din partea utilizatorilor. Care este regula de aur a vânzării încrucișate: cu cât testați mai mult, cu atât mai bune vor fi rezultatele.
